Jean-Yves Kerbrat, Directeur VUL Mercedes Utilitaires

Propos recueillis par Jérôme Guet

Le Sprinter « nouvelle motorisation Euro V » est arrivé dans le réseau. Comment la clientèle accueille t-elle cette nouveauté ?

L’accueil est très positif. En fait, je ne m’attendais pas à ce que les clients, notamment ceux des flottes nationales et régionales, soient si réceptifs à l’Euro V. Deux points précis retiennent leur attention : le gain de consommation et la valeur de revente dans 2 ou trois ans, qu’ils estiment forcément meilleure sur un véhicule Euro V que sur un Euro IV. Les clients voient donc dans ce Sprinter plus propre des avantages économiques forts. Plus étonnant, l’argument purement écologique est aussi mis en avant. Beaucoup nous disent : « moi aussi, à mon niveau, je tiens à faire un geste pour l’environnement ».

Mercedes propose plusieurs niveaux de dépollution : Euro V, EcoStart, EEV, Blue Efficiency. C’est un peu compliqué…

En fait, c’est très simple ! Nous proposons, en plus de la base Euro V commune à toute la gamme, des versions permettant d’aller encore plus loin dans la dépollution. D’abord, le système EcoStart, proposé en option à 390 € HT, qui gère automatiquement la coupure et le redémarrage du moteur à chaque arrêt dans la circulation. Ensuite, une cartographie moteur spécifique, tarifée 150 €, qui permet au Sprinter de répondre aux très sévères normes de dépollution EEV. Quand les deux options sont réunies, on a un Sprinter « Blue Efficiency », pour donc seulement 540 € HT supplémentaires.

Est-ce que ces versions EcoStart et Blue Efficiency rencontrent l’intérêt des utilisateurs ?

La production est lancée depuis le début octobre. Il est donc un peu tôt pour donner un aperçu complet. Cependant, on voit déjà les grandes lignes se dessiner. Par exemple, les loueurs écartent l’EcoStart, car il implique d’expliquer à chaque client de ne pas s’affoler lorsque le moteur s’arrête au premier feu rouge ! Ce qui, évidemment, complique sérieusement le métier… Il faudra donc attendre que ce système se démocratise sur nos voitures particulières avant de le voir sur des VU chez les loueurs. En revanche, sur le marché des entreprises, il y a un vrai intérêt pour ce système. Je peux d’ores et déjà vous dire que notre objectif de 10% de Sprinter EcoStart sera atteint.

Et la version EEV ?

Pour le coup, elle intéresse les loueurs, car elle n’implique pas de prise en main particulière à l’attention des clients. De plus, les 150 € HT de surcoût se retrouvent sur la valeur de revente. C’est donc neutre en termes de coût de détention. Je dirais que l’EEV est la solution simple pour une dépollution maximale sans répercussion sur la conduite et les performances, alors que l’EcoStart est un outil supplémentaire d’optimisation, qui permet un gain de 5 à 8% sur les consommations.

Cette version EEV plus poussée sur le plan de la dépollution se passe d’additif Adblue, contrairement à certains de vos concurrents (VW Crafter notamment).

Tout à fait. L’Adblue se justifie sur les poids lourds, mais nous pensons que ce n’est pas la solution sur les utilitaires légers. Il faut penser à l’utilisateur Lambda, qui bien souvent ne trouvera pas de station Adblue pour son utilitaire. Quant à la valeur de revente d’un VUL Adblue, je reste très sceptique…

Mercedes a développé un savoir-faire important sur les motorisations GNV. En France, où en sont ses démarches concernant l’élargissement de l’accès au réseau de distribution du GNV ?

Il y a deux ans, il n’y avait qu’une solution pour proposer un véhicule aux normes EEV, c’était le GNV, en version bicarburation (c’est-à-dire avec un réservoir d’essence de dépannage, vu le manque de stations GNV en France). Aujourd’hui, les Sprinter Diesel Euro V et EEV sont disponibles ; le GNV redevient une niche pour flottes captives, qui concerne tout au plus 2% du marché. Mais nous y restons très actifs.

Mercedes a présenté l’an dernier un Sprinter Prototype hybride diesel – électrique. Une date de commercialisation est-elle fixée ?

La tendance va vers des véhicules hybrides et Mercedes développe effectivement cette technologie. Mais pour le moment, aucune date de commercialisation est fixée. Mercedes développe aussi un utilitaire tout électrique, car il y aura un marché - limité certes, mais réel - pour ce type de véhicule.

Quels sont les objectifs de vente du Sprinter sur la fin de l’année et pour 2010 ?

Environ 10 000 exemplaires en année pleine, ce qui correspond à une part de marché équivalente à celle que nous réaliserons en 2009. Nous sommes donc raisonnablement optimistes au regard de ce que le marché nous a réservé depuis un an.

Le réseau Mercedes utilitaire est réputé pour la qualité de son service. Cette politique pourra-t-elle être maintenue malgré le retournement violent du marché ?

On est toujours très attentifs au service, primordial dans notre domaine. Pour résumer, on pourrait dire que l’on a plusieurs chances et quelques opportunités. Concernant les chances, on a un réseau stable de 80 distributeurs et de 190 points services. J’insiste sur le côté stable, puisque l’on n’a pas eu à déplorer de « casse » durant la tempête de ces derniers mois. En fait, la situation a surtout été difficile dans le poids lourd, où les gros opérateurs ont décidé d’espacer le renouvellement leurs flottes. Du côté des utilitaires, on est plutôt dans un univers d’opportunités. Nous avons quadruplé en un an les points « Express Services », qui pratiquent l’entretien sans rendez-vous, mais fournissent aussi toute une gamme de services : forfaits entretien, contrat service, extension de garantie, etc. Notre but est de développer des solutions fidélisantes pour le client.

Pourtant, Mercedes a encore la réputation d’être plus cher pour l’entretien…

C’est notre image plutôt haut de gamme qui fait dire cela. Parce qu’en réalité, le prix d’un certain nombre de pièces de rechange est moins cher chez nous que chez la majorité de nos concurrents. Au global, le coût d’entretien d’un Sprinter est très compétitif. Nous faisons aussi porter nos efforts sur l’occasion, avec la création du label « Used 1 ». L’idée est d’offrir un service VO aux professionnels, avec des garanties spécifiques et un personnel dédié.

« Crise » aidant, pourra t-on imaginer un jour un utilitaire Mercedes compact, qui prendrait place sous la gamme Vito ?

Non, parce que nous ne saurions pas faire au bon prix, contrairement aux constructeurs généralistes qui font jouer à fond la synergie VP/VU sur de gros volumes de production. Pour les mêmes raisons, ces constructeurs généralistes sont généralement absents du marché des poids lourds, car ils ne seraient pas compétitifs.

Comment se comporte le Vito en France ?

Le marché est tendu. Certains clients qui se faisaient plaisir font plus attention et les concurrents ont de bons produits ! Et pourtant, le Vito conserve sa part de marché pratiquement inchangée, à 11,6%. C’est une grande satisfaction pour nous, parce que, au regard de son cycle de vie, le Vito aurait dû commencer à décliner. Ce que l’on constate aussi, c’est que l’on vend plus de petites motorisations aux détriments des grosses. Ce qui est un moindre mal !

Le traditionnel mot de la fin sur le marché…

Je ne vois pas pourquoi cela ça irait mieux demain. Mais je ne vois pas non plus pourquoi ce serait pire ! Nous sommes rentrés dans une phase de marché à environ 150 000 VUL par an. Pour reprendre une image du monde de la voile (ce sont mes origines bretonnes qui remontent), on a pris deux ris, on avance dans la tempête et ça ne se passe pas si mal que cela !