Kerim Bournonville, Directeur de Volkswagen Véhicules Utilitaires

Tout d’abord, un petit point sur les performances de VW Utilitaires en ce début d’année…

Volkswagen Véhicules Utilitaires continue sa progression aussi bien au niveau Mondial, avec 550 000 véhicules livrés en 2012 (soit +4% par rapport à 2011), que national où notre part de marché continue à croître avec un nouveau record de 4,4% d’immatriculations des utilitaires* VU et VP (contre 3,9% en 2011).

Depuis le début de l’année notre performance reste stable, et en aucun cas elle ne se fait au détriment de la rentabilité de notre réseau.

Comment se répartissent les ventes au sein de la gamme sur notre marché ?

Le fer de lance reste, pour des raisons historiques, le Transporter. Ces différentes versions aussi bien utilitaires que VP (Caravelle, Multivan et California) ont réalisé 43,6% de nos volumes en 2012. Ensuite viennent la gamme Caddy avec 32,6 % des volumes, puis le Crafter avec 18,1% et enfin le pick-up Amarok avec 5,7 %.

Comment expliquez-vous les volumes modestes du Crafter, alors que son équivalent chez Mercedes affiche des volumes flatteurs ?

Ceci peut s’expliquer pour plusieurs raisons :

- La notoriété : le Sprinter a une meilleure notoriété que le Crafter. Nous devons rapidement être davantage connus par nos prospects. C’est une des raisons pour laquelle nous investissons fortement en télévision ou en sponsoring (le Crafter est partenaire du Rugby Club Toulonnais).

- Le réseau : 80% des distributeurs Utilitaires Légers Mercedes sont adossés à la commercialisation de Poids Lourds (contre 15% pour Volkswagen Véhicules Utilitaires).La complexité de ce type de véhicules nécessite une expertise plus orientée VI que VP. La croissance du Crafter passera vraisemblablement par un renforcement de distributeurs VI. Cela ne se fera pas au détriment de notre réseau actuel, qui commercialise bien les autres produits de notre gamme.

Nous avons les moyens d’être un acteur incontournable de ce segment dans l’ensemble des canaux de ventes, aussi bien Flottes et loueurs longue durée (70% du segment) que Loueurs Courte Durée (20% du volume Sprinter).

Les VW Utilitaires ont la réputation d’être plus chers que certains de leurs concurrents. Comment justifiez-vous cette différence auprès de votre clientèle ?

La volontée de notre marque est de proposer plus pour le même prix. La majorité de nos clients sont des mono-possesseurs qui recherchent les mêmes prestations que pour leurs véhicules particuliers, aussi bien en termes de sécurité, d’équipements, de confort que motorisations ou de technologie. A titre d’exemple, les ventes de Transporter tôlé sont composées à 14,7% de la transmission 4Motion, à 14,5% de la boîte DSG et 53,2% de nos clients s’orientent vers les versions TDI 140 et 180 ch.

Certes, nous pouvons être perçus comme étant plus chers à l’achat. En revanche, nous avons une excellente valeur de revente qui fait qu’en termes de coût de détention global l’équation tourne à notre avantage.

L’investissement de départ étant sensiblement plus lourd que pour un utilitaire « lambda », proposez-vous des financements spécifiques ?

Via Volkswagen Bank, nous proposons des financements spécifiques et très compétitifs répondant aux besoins de nos différents clients. A titre d’exemple, jusqu’au 31 mai 2013, nous avons une offre de Location Longue Durée sur 36 mois et 60 000 kms pour un Caddy Van TDI 75 de 36 loyers de 179 € HT avec perte financière, contrat de maintenance aux professionnels et véhicule de remplacement inclus.

Quelle est la part de la transmission 4Motion dans les ventes des différents modèles de la gamme ?

Depuis le début de l’année, la transmission 4Motion représente 16,5% des ventes de Caddy Van (VU) et 5% de celles de Caddy (VP). Concernant le Transporter (VU) la part de 4Motion est de 14,7%, contre 18,3% pour les versions VP (Caravelle, Multivan et California). La version 4Motion du Crafter réalisée avec le carrossier Autrichien Achleitner reste marginale, contrairement au pick-up Amarok qui est vendu à 100% en 4Motion.

Les clients qui s’offrent une transmission 4Motion en ont-ils vraiment besoin ou s’agit-il d’un « plus » relevant de l’image ?

La stratégie de la marque est de répondre à 100% aux demandes de notre clientèle aussi bien VU que VP. Près de 85% de nos clients sont des professionnels. La technologie 4Motion répond avant tout à des besoins rationnels pour un usage quotidien, quelles que soient les conditions climatiques (boue, neige, verglas).

L’élargissement des gammes 4x4 avec l’arrivée des Caddy Seikel, Transporter Rockton, Crafter Achleitner répond-il à des demandes particulières ?

Avec ces nouvelles versions 4Motion ‘Heavy’, nous voulons pouvoir répondre à des besoins encore plus extrêmes de type Off-Road.

Un mot sur le réseau Volkswagen Utilitaires en France…

Notre réseau Utilitaires est composé de 151 points de vente, dont 49 centres VU exclusifs (23 d’entre eux sont des distributeurs qui commercialisent également des Poids Lourds, notamment les marques Man ou Scania qui font parties de Volkswagen Group). Nos véhicules sont avant tout des outils de mobilité professionnelle qui peuvent être entretenus chez 307 réparateurs agréés.

Une de nos priorités est le Service apporté à nos clients. Ceci passe par un réseau stable qui gagne de l’argent ,comme ce fut le cas l’an dernier.

* Véhicules utilitaires + transports de personnes, mais sans les dérivés voitures de sociétés.